KI-Suche verändert die Customer Journey: Agentic Search wächst um 200 Prozent, doch nur 14 Prozent der deutschen Unternehmen nutzen Agentic AI. Das kann künftig direkt Umsatz kosten.
Die vielleicht wichtigste Verkaufsfläche der Zukunft gehört keinem Händler. Sie liegt auch nicht bei Google, Amazon oder im eigenen Online-Shop. Sie entsteht im Dialog zwischen einem Kunden und einer KI.
Salesforce liefert dazu bemerkenswerte Zahlen: Agentic Search als erster Schritt einer Kaufreise ist innerhalb eines Jahres um 200 Prozent gewachsen. Der von AI-Chats vermittelte Traffic auf Commerce-Websites stieg in den untersuchten Quartalen zwischen 150 und 428 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Gleichzeitig sank die klassische Produktsuche über Suchmaschinen zwischen August 2025 und Mai 2026 um 15 Prozent. Die zugrunde liegenden Commerce-Daten umfassen das Verhalten von mehr als 1,5 Milliarden Käufern in 37 Ländern.
Das ist kein neuer Marketingkanal. Es ist eine Verschiebung des Point of Decision.
KI-Suche entscheidet vor dem Shop
Der Kunde sucht nicht mehr zwingend nach „Kaffeemaschine Büro“. Er fragt eine KI: Welche Maschine eignet sich für 20 Mitarbeiter, ist wartungsarm und kostet weniger als 800 Euro?
Die KI kann Bedarf interpretieren, Produkte recherchieren, Alternativen vergleichen und eine Vorauswahl treffen. Der Händler kommt möglicherweise erst danach ins Spiel und damit verändert sich die strategische Frage. Bisher lautete sie: Wie bekommen wir möglichst viele potenzielle Kunden auf unsere Website?
Künftig lautet sie zusätzlich: Wie schaffen wir es überhaupt in die Auswahl der KI?
Aus SEO wird deshalb nicht weniger. Es kommt eine neue Disziplin hinzu: AI Visibility.
Deutschland droht eine KI-Lücke
Gerade deshalb sollte der europäische Vergleich deutsche Geschäftsführungen interessieren. Nach den von Salesforce veröffentlichten Daten setzen in Frankreich und den Niederlanden bereits jeweils 38 Prozent der befragten Unternehmen Agentic AI ein. In Deutschland sind es lediglich 14 Prozent.
Diese Differenz beweist noch keinen Wettbewerbsnachteil. Sie zeigt aber, wie unterschiedlich schnell Unternehmen ihre Commerce-Architektur auf eine neue Customer Journey vorbereiten.
Denn der nächste Entwicklungsschritt besteht nicht darin, ChatGPT auf der Website einzubauen. Unternehmen müssen ihre Produkte für Maschinen verständlich machen.
Produktmerkmale, Preise, Varianten, Verfügbarkeit, Anwendungsfälle, Bewertungen, Serviceinformationen und Markenpositionierung werden zu digitalen Verkaufsargumenten. Sind diese Informationen widersprüchlich, unstrukturiert oder über verschiedene Systeme verteilt, entsteht aus einem internen Datenproblem ein externes Umsatzrisiko.
Der erste Kunde könnte eine Maschine sein
Damit verändert sich auch das Zusammenspiel von Marketing, Kommunikation, Vertrieb und Commerce.
Marketing erzeugt Aufmerksamkeit. Kommunikation schafft Kontext und Vertrauen. Vertrieb kennt Bedürfnisse und Einwände. Produktmanagement liefert belastbare Informationen. Commerce macht Produkte verfügbar. SEO und GEO helfen dabei, diese Informationen für Suchmaschinen und KI-Systeme zugänglich und verständlich aufzubereiten.
Die einzelnen Disziplinen reichen künftig nicht mehr. Was Unternehmen benötigen, ist eine digitale Vertriebsarchitektur.
Denn eine KI bewertet nicht nur eine Produktbeschreibung. Für ihre Antworten können – abhängig vom jeweiligen System – unterschiedliche öffentlich verfügbare Informationen relevant werden. Damit gewinnen konsistente Produktdaten, hochwertige Inhalte, Bewertungen, Referenzen, Medienpräsenz und digitale Reputation strategisch an Bedeutung.
Digital Trust wird damit Teil des Verkaufsprozesses.
KI braucht mehr als Produktdaten
Doch maschinenlesbare Produktdaten allein schaffen noch keine digitale Autorität. Wenn KI-Systeme Informationen aus unterschiedlichen Quellen zusammenführen, gewinnt die Frage an Bedeutung, wie konsistent, glaubwürdig und belastbar ein Unternehmen im digitalen Informationsraum erscheint.
Damit wird Digital Trust zum Bestandteil der Vertriebsarchitektur. Unternehmenswebsite, Produktdaten, Fachbeiträge, Bewertungen, Referenzen, Social Media und redaktionelle Berichterstattung erzeugen gemeinsam ein digitales Reputationsbild. Gerade unabhängige, faktenbasierte Medien können dabei eine besondere Rolle spielen: Sie sind keine unternehmenseigene Werbeaussage, sondern eine externe publizistische Quelle. Für Unternehmen entsteht daraus ein strategischer Unterschied zwischen selbst behaupteter Kompetenz und extern dokumentierter Relevanz.
Genau hier treffen Reputationsmanagement und AI Governance aufeinander. Unternehmen müssen wissen, welche Informationen über sie digital verfügbar sind, ob diese aktuell und widerspruchsfrei sind, welche Quellen ihre Positionierung stützen und wie mit fehlerhaften oder überholten Informationen umgegangen wird. Governance bedeutet deshalb nicht nur Regeln für den eigenen Einsatz von KI. Sie umfasst zunehmend auch die Steuerung jener Daten-, Content- und Reputationsarchitektur, aus der Maschinen ein Bild des Unternehmens ableiten können.
Für Marketing und Kommunikation verändert das den Auftrag fundamental. Es reicht nicht mehr, Reichweite einzukaufen. Unternehmen müssen ein belastbares digitales Vertrauensumfeld aufbauen – mit eigenen Inhalten, strukturierten Daten und glaubwürdigen externen Quellen. Faktenbasierte Qualitätsmedien können innerhalb dieses Ökosystems zu einem wichtigen Baustein von Digital Trust werden.
Die strategische Frage lautet deshalb nicht nur: „Kann die KI unser Produkt finden?“
Sondern: „Findet sie genügend belastbare Gründe, unserem Unternehmen zu vertrauen?“
KI-Suche wird zur Managementaufgabe
Genau hier liegt der entscheidende Denkfehler vieler KI-Projekte: Unternehmen diskutieren über Tools, obwohl sie ihre Architektur verändern müssten.
Mutert Consulting betrachtet deshalb Strategie, KI, Daten, Prozesse, Marketing, Kommunikation, Sales, Digital Trust und AI Visibility als zusammenhängendes System. Nicht die Einführung einer weiteren Technologie ist das Ziel. Entscheidend ist, Unternehmen dort sichtbar, relevant und kaufbar zu machen, wo Kunden künftig ihre Entscheidungen vorbereiten.
Die Managementfrage für 2027 lautet deshalb nicht: „Nutzen wir bereits KI?“
Sie lautet: „Kann KI unser Unternehmen verkaufen?“
Denn wenn ein potenzieller Kunde künftig eine KI nach dem passenden Anbieter fragt und Ihr Unternehmen nicht Teil der Antwort ist, verlieren Sie möglicherweise keinen Klick.
Sie verlieren den Kunden vor dem Klick.
Quellen:
-Text-Inspiration: Salesforce – Shopping’s New First Step: Agentic Search Grows 200%
-Keyvisual: ChatGPT/OpenAI